فروش

► اگر فرآیند فروش ضعیف مدیریت شود، حتی بهترین فروشنده هم نمی‌تواند موفق باشد. به کمک امکاناتی که زیر سیستم مدیریت فروش در CRM پویا فراهم می‌کند، مراحل فروش به سادگی طی می‌شود:

► مشتری :

این روزها تیم فروش بدون داشتن یک سیستم برای جمع‌آوری داده‌ها نمی‌توانند مشتریان بالقوه را پیدا کنند. فرایند مدیریت فروش در CRM پویا به طور خاص برای شناسایی مخاطبان هدف و ردیابی مشتریان بالقوه طراحی شده است. سیستم‌ CRM پویا دارای ویژگی ارائه‌دهندۀ سرنخ (Lead Provider Feature) است. منظور از سرنخ همان مشتریان بالقوه است. این ویژگی به کاربران کمک می‌کند تا بر اساس معیارهایی خاص، مشتریان احتمالی را در لیست سرنخ‌ها پیدا کنند. انجام این تحقیقات به صورت دستی و بدون نرم افزار CRMممکن است ساعت ها طول بکشد.

► سـرنـخ هـا : 

پس از آن که قیف فروش از مشتریان بالقوه پر شد، کم‌کم با سوال دشواری روبه‌رو می‌شویم «کدام سرنخ‌ ارزش وقت را دارد؟» با مدیریت فروش در CRM پویا می‌توان به سرعت تشخیص داد کدام سرنخ‌ها اولویت بیشتری دارند. پیشنهاد می شود برای سنجش شایستگی افراد از قابلیت امتیازدهی سرنخ (Lead Scoring Feature) در نرم افزار CRM استفاده شود. این کار با وارد کردن اطلاعات رفتاری و جمعیت‌شناسی سرنخ‌ها انجام می‌شود. براساس این اطلاعات، هر مشتری امتیاز خاصی می‌گیرد. امتیازی که ارزشش را منعکس می‌کند. هر چه یک سرنخ با یک فاکتور (مثلاً محل زندگی) مطابقت بیشتری داشته باشد، امتیاز بیشتری می‌گیرد.

► پیشنـهاد قـیمـت :

ارائه‌ی پیشنهاد یکی از مراحل بسیار مهم در چرخۀ فروش است. دلیل شکست خیلی از معاملات تجاری همین ضعف در پیشنهاد و مذاکره است. نمایندگان فروش برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه باید همۀ راه‌ها را امتحان کنند. اما بدون نرم افزار CRM اطلاعات خیلی کمی برای این کار دارند. سیستم مدیریت فروش در CRM پویا به ارائه یک پیشنهاد قیمت قانع‌کننده برای مشتریان بالقوه کمک می‌کند. قبل از تماس و شروع مکالمه، می‌توان تمام داده‌های ذخیره شده در CRM را مرور کرد. اطلاعاتی مثل امتیاز مشتری و تعاملات گذشتۀ در دسترس ما هستند. با مرور این اطلاعات می‌توان پیشنهاد قیمتی ارائه داد که متناسب با نیازها و بودجۀ مشتری باشد. هرچه بتوان مذاکره را شخصی‌تر کرد، مشتری احساس ارزشمندی بیشتری می‌کند.

► فـاکـتور :

معمولاً زمان زیادی طول می‌کشد تا یک مشتری بالقوه آمادۀ پذیرفتن پیشنهاد قیمت اولیه شود. اگر قیف فروش با نرم افزار CRM پویا پشتیبانی شود، زمان تکمیل معامله به خوبی قابل تخمین خواهد بود. دقیقا این کاری است که به کمک سیستم CRM پویا در بخش فروش انجام خواهد شد. اطلاعات حاصل از معامله‌های قبلی کمک می‌کند تا برای معاملۀ جدید استراتژی مناسبی داشته باشیم. وقتی یک معامله با سرعتی که انتظار داریم پیش نمی‌رود، احتمالاً زمان تغییر مسیر رسیده است.

► داشبـورد گزارشـات :

تا اینجا اذعان شد که سیستم مدیریت فروش در CRM پویا در جمع‌آوری داده‌ها و بررسی روندها معجزه می‌کند. این سیستم حتی در کشف دلیل موفقیت‌ها و شکست‌ها نیز همینطور عمل می‌کند. هیچ فرقی نمی‌کند درآمدی کسب شده باشد یا نه، در هر صورت نرم افزار CRM کمک می‌کند تا بهترین تجربه‌ها را از معاملات استخراج کنیم. تیم فروش با آنالیز گزارش‌های مربوط به دلایل شکست معامله، گزارشات قیف فروش و غیره، ایراد کار را بفهمد. همچنین می‌توان شاخص‌های کلیدی مثل چرخۀ متوسط ​​فروش (Average Sales Cycle) و سرعت فروش (Sales Velocity) را برای آن معامله خاص با میانگین‌های قبلی مقایسه کرد تا دلایل ریشه‌ای شناسایی شود.